Entrevista al Gerente General: 

“Experiencia, conocimiento y talento  nuestra apuesta para ser Más Soporte”: Mauricio Güiza.

Un panorama desafiante con una estrategia definida para afrontarlo, es la apuesta de Mauricio Güiza, gerente de Hydraulic Systems, quien reconoce las potencialidades de la empresa, y con ello los retos que tiene en esta nueva etapa económica que impone el mercado. En sus palabras explica, a continuación, lo que plantea para darle un impulso innovador a la compañía, siempre contando con el mejor y mayor activo: su gente.

  1. Una sensación principal de cómo se encuentra la empresa y dónde está ubicada en el mapa del mercado en el que se desenvuelve.

Sabemos que nuestro negocio está altamente vinculado a los  commodities, que no es la situación más cómoda para que un negocio sobreviva, y además dependemos casi de un solo commoditie, pues la  minería a gran escala en Colombia es principalmente de carbón, y es con estas empresas con las que nosotros tenemos negocios. En cuanto a los precios, hoy están muy por debajo de lo que estuvieron hace cuatro, cinco o seis años y vienen descendiendo.

La mayoría de las empresas del sector le están apostando a planes estratégicos con el único fin de garantizar la supervivencia del negocio. Eso implica control de costos, cambios en la mentalidad de sus colaboradores, y en las prácticas de mantenimiento. Todo lo que puedan hacer para trabajar controlando el recurso. En este sentido, se extiende la vida de los componentes lo cual quiere decir que se postergan en el tiempo actividades de mantenimiento.

La situación se puede ver como una oportunidad: si el cliente no compra va a necesitar reparar, y si no es hoy es mañana. Adicionalmente, el precio del dólar fomenta que los clientes se decidan a usar opciones de reparación local y no a la importación de repuestos. No obstante, no hay que desconocer que las decisiones actuales de no comprar equipos, nos afectan por la baja renovación de los mismos lo que podría significar una disminución en la cantidad de nuestro trabajo futuro.

  1. Y, ¿cómo está el mercado en el que se desempeña la empresa?

Para nadie es un secreto que en este país, en los últimos 20 años, no ha habido un proyecto minero nuevo a gran escala. Los clientes siguen siendo los mismos cinco o seis que existen hace diez, quince o veinte años.

Ahora bien, del lado de lo que nosotros llamamos construcción y obras civiles, tenemos muchas expectativas con el tema de las 4G (Vías de cuarta generación) cuando, finalmente, logren despegar con todo su impulso. Allí tendríamos oportunidades importantes de negocio.

El otro componente es la competencia. En este momento, la puja se vuelve por precio, y quizá no somos los que tienen el más bajo, visto como valor absoluto, como precio solamente. Pero, sí tenemos el mejor valor integral.

  1. ¿Cuáles son los desafíos que HS tiene, ante el panorama descrito?

Nosotros tenemos el gran reto de –antes de vender más– de controlarnos nosotros mismos, nuestros propios costos y gastos. Entender que no estamos en la misma posición que estábamos antes con unas ventas garantizadas. Entonces, esa situación hay que revertirla completamente, y estamos en ese proceso este año, tratando de ser sostenibles en buscar eficiencias, esperando que el ciclo tome su vuelta hacia arriba.

Pero, junto con eso, viene el tema de vender más, que significa salir a explotar todas esas potencialidades que tenemos y lograr encontrar, en realidad, cuál es nuestro diferenciador.

Tenemos, primero, que lograr llegar a muchos clientes con los que no hemos cultivado una relación muy estrecha, que se ubican en sectores como puertos, grúas, petróleo y gas, construcción, infraestructura, e industria.

Luego de haber interiorizado ese desafío, hay que identificar la mejor manera de llegar a esos clientes: aprender a conocerlos, entender sus necesidades, y convertirnos en su aliado para brindarles más soporte.

Mauricio Güiza en la planta - Gerente General - Hydraulic Systems

Mauricio Güiza en la planta – Gerente General – Hydraulic Systems

  1. ¿Cuáles son las principales fortalezas de la organización para enfrentar esos desafíos?

Afortunadamente, tenemos varias cosas que nos pueden ayudar a apalancar esos esfuerzos: una experiencia importante de más de 23 años en este negocio, y el conocimiento de nuestra gente. Lo que se traduce en factores determinantes.

El otro factor es que tenemos el recurso en infraestructura y en equipamiento para poder atender las necesidades del mercado. Conocemos el aprovechamiento de ese recurso y cómo podemos usarlo apropiadamente.

Teniendo en cuenta lo anterior, contamos un excelente soporte en materiales con fabricantes, por ejemplo, de sellos, que nos permiten ofrecer alternativas a los clientes, incluso, a mejor costos para sus reparaciones. Procesos como reentubados o fabricación de componentes son valores agregados, que no son fáciles de encontrar en el mercado. Nosotros sabemos cómo hacerlos, los tenemos a la mano, los usamos permanentemente.

Certificaciones en calidad y seguridad como Certificación ISO 9001: 2008 en Calidad y OHSAS 18001: 2007, se evidencian en cada cosa que hacemos. Nuestro sistema de gestión de calidad nos permite una mejora continua para mantener y fortalecer nuestras buenas prácticas.

Hemos sido una empresa que, tradicionalmente, ha brindado un soporte excepcional a los clientes en términos de garantías. Podemos romper paradigmas y exceder las prácticas comunes en esta área, para darles ese soporte adicional a los clientes.

  1. ¿Cómo describe la nueva estrategia ‘Más soporte’?

Más soporte es una estrategia con la que salimos este año. Arrancamos con un tema de imagen, porque ya era necesario refrescarla y así llegar de otra forma a los clientes que queremos cautivar en el futuro.

Sin embargo, la estrategia Más Soporte nace como un concepto que agrupa varios elementos: el primero es entender que la idea que tenemos de este negocio debe cambiar. No podemos continuar pretendiendo salir al mercado y capturar una cantidad clientes con el mensaje de que solo reparamos cilindros hidráulicos, porque eso lo hace mucha gente. Nuestra propuesta de valor tiene que ser distinta.

Nosotros tenemos que pensar en todo eso que realmente ofrecemos, que no es solamente reparar un cilindro sino esa garantía y respaldo, esa posibilidad de fabricar una pieza, de importar un sello de una marca diferente pero con condiciones excelentes de calidad, la posibilidad de asesorar técnicamente, etc. Es un concepto que abarca más que la sola reparación, es un concepto de soluciones.

En ese contexto, Más Soporte significa todo eso que nosotros podemos hacer por nuestros clientes para ayudarles a que tengan, en materia de cilindros hidráulicos, una máquina confiable para más horas de operación y mayor tranquilidad.

  1. ¿Cuál es el mensaje para cada uno de los colaboradores de lo que significa ser Más Soporte?

Hacia adentro, Más Soporte implica la mejor versión de cada uno de nosotros. Y, la mejor versión de cada uno es más compromiso, más seguridad, más eficiencia, más colaboración, más sentido de urgencia, más proactividad, más ideas.

Es todo lo que nosotros, desde adentro, como colaboradores de esta organización podemos dar de sí mismos hacia la compañía. El cliente también debe identificar eso en nosotros, que encuentre ese respaldo no en el letrero, ni en el edificio, ni en las máquinas sino en la gente. Eso es Más Soporte.

Yo creo que lo más importante es que tengamos la capacidad de abrir nuestra mente para poder recibir, con la mejor disposición, esta nueva visión de Hydraulic Systems.

Un reto importante que tenemos es, desde las posiciones de liderazgo de la compañía lograr llevarle ese mensaje a la gente y engancharlos. Si logramos que todos nosotros entreguemos, todos los días, nuestra mejor versión atada a todos estos pilares, y a todas estas ideas que hemos venido mencionando, seguramente, vamos a tener un éxito inconmensurable.

  1. Y, ¿el mensaje para el mercado?

Estamos en HS cambiando para ellos, adaptándonos a ellos, cambiando la forma de hacer las cosas para poder entregarles unas soluciones más integrales y un mejor nivel de servicio, en todas nuestras operaciones independientemente si es una reparación únicamente, o si necesitan algún otro tipo de soporte.

Tenemos toda la disposición, el recurso y ahora, tenemos un compromiso renovado y una estrategia fresca, para poder brindarles las soluciones que ellos están esperando.

Más soporte es lo que nos va a permitir llegar a esos clientes de una forma diferente y estoy seguro de que nos ganaremos su confianza, para empezar a hacer parte de su estrategia y de sus negocios. Ser sus verdaderos aliados.